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B2B风口有望开启万亿级市场

2019/05/14 来源:汕头信息港

导读

张海涛 IDG资本副总裁。IDG资本专注于VC/PE投资项目。许四清 阿尔法公社创始人,曾在四家中国高科技上市公司工作过,作为COO带领

张海涛 IDG资本副总裁。IDG资本专注于VC/PE投资项目。

许四清 阿尔法公社创始人,曾在四家中国高科技上市公司工作过,作为COO带领其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿尔法公社为天使投资基金和创业加速器。

现在的互联创业浪潮有点类似于19世纪加州的淘金热。B2B(企业对企业)创业项目日志易创始人陈军说,别的创业公司(B2C,企业对消费者)是淘金的,我们卖水、卖牛仔裤、卖铲子、卖锄头,为他们提供工具和支持。像陈军一样为淘金者服务的B2B创业项目日渐增多,但相比B2C的红海,B2B领域仍是一片蓝海。有机构曾公布过一个数据,美国企业数是2700万家,美国有三大企业服务领军公司,市值总和3500亿美元,而中国有约2200万家企业,却连一家估值十亿美元的B2B公司都没有。看起来,一块肥沃的市场正等待创客们。然而,机会真的来了吗?在风口上,是否可以高枕无忧?今天下午,新京报联手IDG资本,举办寻找中国创客论坛,以席卷2015:B2B大风进行时为主题,聚焦B2B领域创业。

B2B的苦日子熬出头了?

由于客观缘由,中国B2B产业长时间滞后,随着互联的发展,B2B的苦日子到头了。

从事B2B领域这么久,感觉突然熬出头了。青松抗D创始人孙大伟笑了笑,1脸轻松。他在传统安全服务行业已有十年从业经历。

如今站在风口,孙大伟给新京报做了一个比喻:好比有一个大坑,B2C的市场已站满了人,往下跳的时候除非把人砸死你才能活着,即使你跳下去活着,也会有另外一个人进来把你砸死。相比而言,B2B市场将会直线拉高,这个坑里基本上没什么人,大家可以先往下跳,先把坑填满。

事实上,中国的互联发展,技术演进和市场开发跟北美市场很类似,不同的是中国缺少一个环节上世纪90年代,在美国纳斯达克上市的公司思科、IBM等股价都非常高,但中国没有出现这类现象。

究其原因,1是中国的基础设施不开放,宽带资源垄断在几大运营商手里;其次是早期中国B2B市场也集中在军工、金融等传统行业,由于行业的滞后,致使了中国全部B2B产业的滞后。

互联来了以后,打开了这个行业(B2B)天花板,互联会把市场做大,B2C产业的发展会倒逼B2B行业往前走。孙大伟说。

大叔陈军与孙大伟有着一样的看法,2014年4月,他选择从互联巨头企业离职,带着一帮兄弟投身到B2B创业,对标美国Splunk公司做了日志易项目,一个简单易用的日志分析管理工具。

陈军说,他视察这个行业已多年,创业想法也早就萌发,直到去年才觉得时机到了。现在的互联创业浪潮有点类似于19世纪加州的淘金热,别的创业公司(B2C)是淘金的,我们卖水、卖牛仔裤、卖铲子、卖锄头,为他们提供工具和支持。

B2B领域能成长出BAT

IDG资本投资副总裁邵辉认为,B2C和B2B的价值差不多对等,中国未来在B2B的公司里面会有很大的机会。

2004年到2013年,企业级市场其实不被资本看好,行业很难拿到钱。但2013年, B2B的风口来了。

IDG资本感受到了B2B这阵风潮。2013年起,IDG资本设立了专门B2B的投资团队,在B2B的投资跟踪时间比较长,投资也相对聚焦。去年的时候我们大概投了有二十多个项目,投了1亿美元。IDG资本合伙人牛奎光介绍。

牛奎光就B2B安全领域给出过判断,此领域将在未来的两三年之内集中性爆发,相比美国市场的安全投入占IT投入的14%,中国只有3%。

IDG资本投资副总裁邵辉表示,从价值来讲,我们判断B2C和B2B的价值少是差不多对等的,中国未来在B2B的公司里面会有很大的机会,能够成长出一些BAT级别的公司来。因为中国自己的市场就足够大,所以IDG资本在这个领域里也特别花心思去寻找。

有机构曾做过这样一个预判,美国消费级市场中Google、Amazon、Facebook市值总和为8000亿美元,企业级市场中Oracle、SAP、 Salesforce总市值3500亿美元;而在中国,消费级的BAT总市值3万亿人民币,以此类推,中国的企业服务是下一个万亿级市场。

经纬创投合伙人左凌烨认为,与美国市场相比,中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地,没有细节化区分的压力,所以有可能做到赢家通吃。此外,中国目前有约2200家企业,国内市场已足够赡养百亿市值的企业服务公司。

美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场,中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。而且在中国移动互联和O2O高速发展的背景下,中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的,左凌烨说。

万亿市场是怎样炼成的?

过去企业解决问题靠人,现在劳动力本钱越来越高,用机器数字化解决问题,既提高效率也节约成本。

为何企业市场未来空间广阔?综合来看,几方面因素缺一不可。

一方面是缘于互联经济繁荣,中国2C端产品迅速发展,消费体量大。但其中有一个问题,表层的2C经济很多是模式的创新,没有重视技术的沉淀,很多公司有了问题后要找解决办法,倒逼中国全部B2B产业的升级。

另一方面,中国企业从过去粗放经营过渡到精细化管理,就得加大IT投入。过去企业解决问题靠人,现在劳动力成本愈来愈高,用机器数字化解决问题,既提高效率也勤俭成本。而且随着淘宝的年轻一代崛起,他们对技术应用的需求提升,企业数字化必然成为趋势,日志易创始人陈军说。

与此同时,IT软件行业的SAAS(软件即服务的简称)化趋势,也为B2B市场带来原动力。

过去的模式是,企业采购软件,从制定预算到学习和保护,成本巨大。软件SAAS化后,不需要再采购服务器和软件,只要购买B2B企业在云端为你提供的服务即可。

如青松抗D孙大伟所说,SAAS平台打破了空间概念,不需要到某一区间、固定地点获取某样服务,可以逾越全部互联获取。也打破了时间概念,服务就像自来水一样,随时随地都可取用,不需要定点定时沟通。

SAAS更大的好处是,可以有效地利用空闲资源并且勤俭成本。经纬创投左凌烨说,SAAS软件使用成本低,本钱只有过去的1/10,使中小企业、大企业都能使用到软件服务,且目前很多公司选择去IOE(IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备),也给国内企业服务创业公司提供了空间。

B2B创业的几道门槛

风口来了,一拥而上,创业者就可以高枕无忧?并非如此,仍有几道门槛需要迈过。

一般来说,创业者如果想要在企业SAAS软件市场上有一番作为,有很多选择,从HR、财务到CRM、安全、大数据,每个领域下又有很多细分环节,如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。

左凌烨曾在经纬内部的分享会上讲到,可以把整个企业服务分为这么几个阶段:个阶段,做出一个好用的实践产品的雏形,这比To C产品的门槛高很多,需要9个月甚至18个月时间。第二阶段是把你的产品价值摆在客户眼前,让他把钱心甘情愿取出来。,还要做好客户的后续服务。

这其中,SAAS类软件的客户服务至关重要。因为传统软件一次性能卖一百万,但是我们云端化的企业服务软件期待年收十万,第二年还收十万,可能收十年、二十年,于是,客户的满意度就是重要的了。左凌烨说。

此外,面对企业客户,对企业需求的理解也是创业公司的1大门坎。

目前这个市场也并不是很理性,从投资人到创业者。B2B是有死门槛的行业,当门坎到达一定高度,如果创业公司对这个行业并不是很了解,贸然进入是有风险的,跟踪B2B领域十年之久的崔牛会创始人崔强说。

崔强说,他更看好对行业有一些沉淀,再用新技术手段去创业的创业者。对一些刚刚毕业就拿到钱要创业的人来说,他们本身对企业级需求的理解很弱,也没有在企业待过,或他原来是做消费级的,想从消费级市场的理解去做企业级市场,这是现在B2B行业创业的的问题。

每当市场的大饼在极速扩张的时候,进入市场的强的人和弱的人,都能赚钱,因为这个饼长得太快了。就好像风刚来的时候,猪也能飞,可是当风吹了一段时间后,真正在天上飞的,一定是鹰。IDG资本副总裁张海涛

对话1

跟创始人见面,要看他手上有没有老趼

IDG资本副总裁张海涛说,B2B领域隔行如隔山,需要在这个行业里摸爬滚打多年,否则创业很难

新京报:B2B市场的发展,整体是什么态势?

张海涛:如今企业的B2B渗透,就像是2000年个人市场上互联的渗透。可以想象,向后看十年,这将是一个多么波澜壮阔的事情。当时有2000万互联用户,BAT现在已做到了,这里面有巨大的机会,向后看可能会有若干家成长几千倍几万倍的公司。

新京报:有人把这轮B2B创业风潮描述为一个巨大的坑,只要跳进去,就有你的位置。是这样吗?

张海涛:当市场的大饼在极速扩张的时候,进入市场的强的人和弱的人,都能赚钱,因为这个饼长得太快了。哪怕你是很弱的竞争者,你赚的钱还是多了,早期是这样的粗放式野蛮生长。就好像风刚来的时候,猪也能飞。可是当风吹了一段时间后,真正在天上飞的,一定是鹰。

新京报:现在处于什么阶段,是风很大的时候吗?

张海涛:IDG关注B2B市场有三年多了,我们很明显地感觉,在一两年前,做这个事情的人,真的懂,而且真心对B2B有兴趣。现在,尤其是今年,这个风应该吹了一段时间了,太多的人看到B2B市场的蓬勃兴起,太多的人进来了。比如去年在某个领域,我们可能是三选一,多是五选一,挑出一个行业者投资,今年变成了30选1或50选1。

新京报:从机构的角度,你们会怎样选择投资标的?

张海涛:我们做了大量的研究,找出了比较好的模式,相对好的细分领域或相对好的品类,从中寻找相应的创业公司。还有就是,创业团队的领导力、运营能力、销售能力都要足够强,而且要和这个事情足够匹配。

B2B领域隔行如隔山,如果你在这个行业里没有若干年的摸爬滚打,即使你是一个很强的人,创业也很难。所以我们经常打一个比方,跟B2B的创始人见面,伸出手来,要看他手上有没有老茧。

新京报:你刚才说专注于细分的品类,都有哪些?

张海涛:,SAAS市场一定是重点领域,这是在美国市场被证明了的正面战场;第二,中国有一个比较有特色的模式,是B2B交易平台;第三是企业和个人共同有的需求,比如企业也有安全需求,而且需求很强烈;另外是企业对基础架构的需求,比如云,就像互联的米和面,粮和油,每个人都需要吃,也能孕育出很大的需求。

对话2

B2B并不是谁都可以做

阿尔法公社创始人许四清认为,懂B2B的人凤毛麟角,其实不是谁都可以做

新京报:你怎么看现如今B2B创业的热度?

许四清:B2B创业还远远没到O2O的热闹程度,未来也不会到,由于B2B门槛高,懂的人凤毛麟角,并不是谁都可以做。

新京报:但现在有很多不懂的人也进来了?

许四清:是的,但这样的人进来,失败的概率会大一些。一般我们认为,B2B的创业有两个很重要的条件:是创业者在个性上要比较顽强成熟,有持久力。所以我们选的创业者都是30岁以上,有过两三次工作经历;第二是创始人的知识结构,要在B2B相关领域有经验,或者是作为客户或是作为供应商,从事过5到十年以上工作的。

我们选B2B的着眼点和B2C完全不一样。

新京报:一个优良的B2B创业公司,核心能力有哪些?

许四清:B2B和B2C公司不同,B2C是产品体验好就可以,而B2B必须同时具备产品好,销售好,服务能力也强,三要素缺一不可。如果是投资B2C公司,我们看团队冲击力是否是强,产品是否是好。而选择B2B公司,就要看它是不是有冲刺能力的中长跑选手。

新京报:创业者面对的局限性可能有哪些?

许四清:比如说,用户获得很难。消费类公司只要免费,用户就能起来,但B2B服务,即使免费,客户也不一定会用。这中间要有漫长的考察和教育的时间。所以B2B创业公司获取客户的能力是非常重要的,且绝大多数精力也在获得客户上,在什么领域积累了多少户,对B2B创业公司来说,是很重要的指标。

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